Perché un immobiliare dovrebbe investire in web marketing?

Case history Immobiliare Romano: Il web marketing per l’immobiliare

Vendere e afittare immobili non è un affare semplice. Comprare casa è un atto che, di solito almeno, si fa una volta nella vita e ben il 90% delle persone che stanno cercando un immobile iniziano la ricerca affidandosi al web.

La concorrenza però è alta, fra privati che si affidano al fai da te e i grossi portali come Immobiliare.it e Idealista.it, per non parlare delle numerosissime agenzie locali, a volte affiliate a mostri sacri del settore. Come fare dunque ad emergere?

La risposta di base sembra semplice e anche un po' priva di significato per i non addetti ai lavori: bisogna affidarsi al web marketing.

Ti sei sempre rivolto a canali offline (manifesti, volantini, materiale promozionale)? Perché il web marketing si rivelerà la scelta più azzeccata per migliorare il tuo business?

Un manifesto 6x3 affisso su una strada sarà visualizzato da migliaia di persone ma quanti fra questi saranno realmente interessati a comprare una casa? Di base le campagne pubblicitarie tradizionali ancora oggi portano risultati ma il web marketing permette di ottimizzare il budget pubblicitario. Quali sono dunque i reali vantaggi?

• Le campagne online sono misurabili, quelle offline assolutamente no! Possiamo controllare in tempo reale quante persone hanno visualizzato il nostro annuncio, quante di queste lo hanno cliccato e quanto tempo hanno passato sul nostro sito. Cosa invece impossibile da sapere per i canali tradizionali.

• La velocità! Le campagne online in pochissimo porteranno risultati reali in termini di visite sul tuo sito web o, ad esempio, compilazioni di form per richieste di informazioni per l’acquisto di una casa o iscrizioni alla newsletter.

• Il target lo scegli tu! Scegli tu a chi rivolgere l’annuncio delle nuove case che hai acquisito, specificando anche luoghi e tempi in cui mostrarlo.

• Puoi sempre cambiare idea in corso d’opera! La pubblicità online può essere sempre modificata, un manifesto, un annuncio su un giornale, un volantino ad esempio no! Una volta stampati e somministrati restano così come sono.

Perché puntare su sé stessi e non affidarsi ai grandi portali?

Di base affiliarsi a grandi portali come Immobiliare.it o Idealista.it permette di raggiungere una fetta di pubblico potenzialmente interessata ai tuoi immobili con estrema facilità. Allora perché è bene investire su sé stessi invece di affidarsi a questi mega portali a pagamento?

La prima cosa da non sottovalutare quando ci si rivolge a colossi del settore immobiliare, che fungono da contenitore per una serie pressoché infinita di case e appartamenti, è la quasi totale mancanza di rilievo per l’agenzia.

L’utente medio prenderà in considerazione solo il fatto che si è rivolto, ad esempio, ad Immobiliare.it. E magari soltanto in un secondo momento si accorgerà di avere a che fare direttamente con un’agenzia. Risultato?

Il brand e l’immagine stessa dell’agenzia perderà forza in termini di visibilità e trust nel potenziale cliente, che si troverà davanti il tuo annuncio solo pescandolo tra tanti altri. Pubblicati molto spesso da diretti concorrenti.

La concorrenza è, come ben sai, davvero spietata ed è difficile emergere quando le proposte sono migliaia. Soprattutto è difficile emergere se si è un’agenzia in un mare di agenzie e privati.

Immobiliare.it offre un servizio pubblicitario, naturalmente a pagamento, ma quanto dura il traffico incanalato verso il tuo annuncio?

Solo per il tempo che pagherai! Aumenteranno le visualizzazioni del tuo immobile ma di base non porteranno nessun altro beneficio. Perché, come specificato sopra, il nome dell’agenzia sarà l’ultima delle considerazioni del cliente.

Cosa invece cambia lavorando su sé stessi e sul proprio marchio?

In primis il potenziale acquirente si troverà sulla tua piattaforma, lontano dai tuoi concorrenti. E anche se di primo acchitto non dovesse decidere di contattarti (se ci pensi sono davvero pochi i casi in cui si riesce a chiudere un contratto su due piedi) sicuramente avrà ben chiaro in mente il tuo marchio e il tuo nome. Cosa che aumenta notevolmente la possibilità di essere scelti nuovamente per ricercare immobili.

Su breve termine i portali rappresentano una possibilità di mettersi in mostra, ma solo un lavoro su sé stessi porterà sicuramente dei vantaggi a medio/lungo termine.

Sul tuo sito avrai molta più possibilità di spiegare perché è vantaggioso affidarsi alla tua agenzia.

Chi acquista casa o la fitta ha bisogno di avere fiducia e considerazione dell’agenzia a cui si rivolge. Molto spesso una casa rappresenta il punto di arrivo del cliente, che non acquista solo le mura in cui abiterà ma la sua auto realizzazione: un vero e proprio sogno che si realizza. In una scelta così importante è fondamentale la considerazione che il potenziale cliente ha di te ed è possibile lavorare su questo aspetto solo uscendo fuori dalla mischia, dove la battaglia è semplicemente basata sul prezzo.

Competere con i grandi portali si può!

Google premia i più bravi e specifici inserzionisti. Quindi sì, è possibile competere con i colossi del settore immobiliare!

Un’agenzia immobiliare locale può essere molto specifica negli annunci, cosa invece difficile da gestire per i portali che utilizzano annunci generalisti visto che devono coprire tutto il territorio nazionale.

In più vi è ben poca concorrenza su Google Ads riguardo le Agenzie Immobiliari. La maggior parte degli annunci sono occupati dai portali che come abbiamo visto pubblicano annunci generalisti, perché quindi non approfittarne?

Con il web marketing è possibile intercettare potenziali clienti in ogni fase del funnel.

Dalla possibilità di risvegliare un bisogno latente con Facebook Ads e le campagne Display su Google (ad esempio giovani che sognano di andare a vivere da soli e che prima di vedere il vostro annuncio con l’ultimo bilocale che avete acquisito, non c’avevamo mai seriamente pensato), al rispondere ad una richiesta specifica con le ricerche su Google (come ad esempio quella di una famiglia con un figlio in arrivo, che ha bisogno di una stanza in più e che quindi ha già ben chiaro di cosa ha bisogno). Fino ad arrivare ai potenziali clienti che sono già atterrati sul tuo sito, hanno compilato un form e grazie alla newsletter possiamo riconquistare con le ultime offerte e gli ultimi aggiornamenti dal nostro sito.

Quindi in un ambito in cui è fondamentale la motivazione del cliente come si può, se non puntando su sé stessi, far sì che si fidi di noi?

D’altro canto però ad oggi non basta avere un sito internet per intercettare probabili acquirenti di case o locatori. Non è semplice convincerli a rivolgersi a noi e non è infine semplice convertire seriamente un colloquio in un contratto.

La riuscita di un progetto di web marketing non è solo dovuto alla strategia attuata dal team che ci lavora ma anche alla fiducia e il rapporto tra l’agenzia (questa volta la web agency) e cliente (l’immobiliare).

Case History Immobiliare Romano

Per spiegare al meglio come si lavora nel campo del web marketing per il settore immobiliare ti riportiamo un caso di successo di cui ci siamo occupati: L’Immobiliare Romano.

Cristina e Luigi Romano sono due fratelli, proprietari dell’omonima Immobiliare sita a Santa Maria Capua Vetere (Caserta), che si occupa della locazione e della vendita di immobili in zona. Il nostro proficuo rapporto professionale e, diciamolo, ormai di amicizia instaurato con i fratelli Romano (in particolare con Cristina la nostra principale referente) è nato circa un anno fa. Sin da subito è stato chiaro ad entrambe le parti il clima altamente collaborativo e aperto alle proposte che si andava instaurando e che ci ha permesso di lavorare al meglio e di ottimizzare le attività portando a casa i considerevoli risultati poi raggiunti.

Gli obbiettivi erano soprattutto incentrati sulla generazione di contatti e sulla fidelizzazione dei potenziali clienti tramite la newsletter.

Abbiamo utilizzato vari canali per portare a termine il nostro obbiettivo:

• Campagna Google Display in re-marketing;

• Campagna Google Ads;

• SEO

• Campagna Facebook Ads;

• Newsletter

Strategia

Fondamentale è stato partire dal sito web, completamente riorganizzato e ottimizzato in ottica SEO.

Partire dal sito dell’agenzia è servito non solo per migliorare la User Experience ma anche ad ottimizzarlo al meglio per la SEO, aumentando non solo il traffico organico di Immobiliareromano.net ma anche la reputazione dell’agenzia.

Essere primi nel portale di ricerca aumenta notevolmente la fiducia del potenziale acquirente:

• 33,7%
• 17,39%
• 10,79%
• 7,56%
• 5,46%
• 4,06%
• 3,1%
• 2,44%
• 1,92%
• 1,57%

Queste sono le percentuali medie di click ricevuti dai siti presenti nelle prime dieci posizioni offerte all’utente da Google. Non è difficile immaginare, guardando questi dati, l’importanza dell’essere quanto più alti possibile presente nei risultati di ricerca.

Questo è uno dei motivi per cui è stato attivato un blog che tratta di argomenti del settore immobiliare.

Non solo ha aiutato l’indicizzazione e il posizionamento del sito dell’Immobiliare Romano, ma ha aumentato la fiducia degli utenti che grazie agli aggiornamenti pubblicati nel blog, riconoscono nell’agenzia e nella persona di Cristina (che si occupa personalmente di gestirlo) un’esperta del settore.

Grazie al blog è inoltre possibile intercettare una fetta di mercato non direttamente interessata all’immediato acquisto o locazione della casa ma semplicemente attirata da argomenti riguardanti il settore. Generando comunque un lead che anche se non direttamente utile nell’immediato potrà diventarlo con il tempo (e con la newsletter come vedremo poi).

Il restyling del sito ha inoltre visto al centro del nostro lavoro l’ottimizzazione responsive della piattaforma.

In un’epoca in cui tutto passa per il mobile è impensabile non avere alla base di una seria strategia di web marketing un occhio più attento per la navigazione da smartphone e tablet. Non solo è diventato fattore di posizionamento su Google, ma rappresenta la maggior parte del traffico sul sito della tua agenzia immobiliare. Basta pensare che oltre il 65% delle persone preferiscono utilizzare, almeno in prima battuta, lo smartphone per fare ricerche. Senza un sito web ottimizzato per la visualizzazione da mobile è impossibile far sì che gli utenti restino più tempo possibile sulla nostra piattaforma e che decidano di compiere un’azione (compilare un form, cliccare sul tasto per la chiamata diretta, chiedere informazioni, iscriversi alla newsletter).

La nostra ottimizzazione permette agli utenti di contattare il più velocemente possibile e in vari modi l’agente immobiliare di riferimento.

Mostra l’annuncio solo a chi è potenzialmente interessato!

Il successivo passo è stato lavorare sul target a cui si rivolge l’immobiliare che è stato individuato nelle zone in cui l’agenzia opera e selezionato in base a dati anagrafici e interessi. Il lato positivo del local marketing per un immobiliare, ossia marketing incentrato in punti geografici precisi, è in primis sicuramente il costo contenuto rispetto ad esempio ad una campagna nazionale (senza una conoscenza adeguata della piattaforma Google Ads è inoltre facile sbagliare). Inoltre il Local Marketing permette di intercettare la fetta di mercato realmente interessata agli immobili siti, come per esempio per l’Immobiliare Romano, a Santa Maria Capua Vetere e nell’alto casertano, cosa che aiuta notevolmente il tasso di conversione.

Si è arrivati dunque all’attivazione di una campagna search di Google Ads, ottimizzata per aumentare da un lato il traffico di passaggio sul sito dell’immobiliare e dall’altro generare contatti e assecondare appunto l’interazione con il portale.

Come abbiamo già visto sopra creare un contatto diretto con i potenziali acquirenti è fondamentale e Google Ads rappresenta uno strumento imprescindibile per intercettare una fetta di mercato con un bisogno effettivo già ben chiaro in mente: fittare o comprare una casa o un locale commerciale.

Essere primi nei risultati organici è molto importante, ma è bene comunque tenere presente che un’altissima percentuale di click è destinata agli annunci di google.

Questo un esempio di annunci...

Per quanto la SEO abbia sempre un CTR importante (CTR = Percentuale di click sul link in base alle visualizzazioni), nel caso della campagna gestita da noi per Immobiliare Romano siamo riusciti ad ottenere una percentuale media molto alta: ossia ben il 13% degli utenti decide di cliccare su un annuncio dell’Immobiliare Romano, con un costo per click davvero basso.

Cosa che, come abbiamo visto nei primi paragrafi, è possibile grazie alla specificità degli annunci e che ci aiuta a competere con i grandi portali.

Altro risultato molto importante è il numero di impression ottenute, ossia il numero di volte che l’annuncio dell’Immobiliare Romano è stato mostrato. Una vetrina che non si paga dato che il costo delle campagne search di Google Ads è determinato dai click.

La cosa più importante è fare colpo sull’utente.

Gli accessi ottentuti grazie alla campagna su Google Ads ed immagazzinati grazie ad Analytics ci ha permesso di attivare poi una campagna Display avente come obbiettivo notorietà e imprinting.

Una campagna visiva a tappeto attivata in re-marketing, ossia mostrata a quei clienti che avevano già visitato il sito, è utile per abituare l’utenza potenzialmente interessata al prodotto all’immagine dell’Immobiliare Romano e per far sì che nell’audience si imprimesse un ricordo dell’agenzia facendola diventare protagonista nell’immaginario dell’utente.

Molto importante nella nostra strategia di Web Marketing è stato fidelizzare.

I contatti generati dalla campagna SEM e Display sono stati curati tramite una strategia di newsletter studiata appunto per fidelizzare il potenziale cliente e per instaurare un clima di fiducia nell’audience.

Sono state inviate agli iscritti alla newsletter informazioni sempre nuove ed in tema con i servizi offerti!

Case messe in vendita o in affitto, ribassi sui prezzi delle case e articoli di blog freschi di pubblicazione.

Email personalizzate con un mittente preciso che ha aiutato ad accrescere la fiducia nei confronti dell’Immobiliare Romano e Call To Action ben chiara all’utenza.

Ma non ci siamo fermati qui! Abbiamo attivato campagne di Facebook ads.

Facebook rappresenta un’enorme possibilità per la tua Agenzia Immobiliare, così come lo è stato per l’agenzia Romano. Rappresenta uno strumento innovativo e dal grande potere targettizzante.

Se con Google Ads è possibile rintracciare utenti che ricercano una data parola chiave, indipendentemente dai dati demografici, su Facebook è possibile creare un touch point con quella parte di mercato che ha un bisogno latente di cercare casa o un ufficio.

Ammaliare i possibili acquirenti con l’immobile che fa per loro (come l’esempio del giovane che vorrebbe andare a vivere da solo di sopra) scegliendo con cura ogni aspetto della nostra audience sia che si tratti di un B2B (Business to Business, come nel caso di uffici o locali commerciali) oppure B2C (Business to Consumer, ossia il rapporto con i privati).

Con Facebook Ads è possibile scegliere ogni caratteristica del pubblico a cui vogliamo rivolgerci: dall’età, al sesso, allo stato civile, al numero di figli fino ad arrivare ad interessi e preferenze.

Questa è stata una potenzialità sfruttata per Immobiliare Romano e che ha sviluppato un alto tasso di engagement (risposte, condivisioni, click e like ai post) aumentando così i lead e la reputazione dell’agenzia di Santa Maria Capua Vetere anche grazie alla condivisione sui social degli articoli del blog scritti da Cristina.

Risultati

I risultati della nostra strategia di Web Marketing indirizzata al campo Immobiliare sono andati ben oltre le aspettative del cliente.

Ottimo è stato anche il rapporto click/lead, ossia il rapporto fra click ottenuti e le azioni che i potenziali acquirenti ha poi svolto sul sito di Immobiliare Romano, in questo caso si trattava di richiesta di informazioni riguardanti uno specifico immobile.

Solo negli ultimi sei mesi abbiamo ricevuto 2.700 click sull'estensione telefonica e 12.314 click verso il sito web.

Ottimi risultati ricevuti in particolare in una campagna specifica sulla "registrazione dei contratti di locazione" che ha dato risultati ben superiori alle aspettative.

La campagna Display, sempre negli ultimi sei mesi, ha prodotto 3.606 click con un ottimo imprinting del marchio Immobiliare Romano e quindi di brand popularity con circa 193.000 impression.

E infine le conversioni: il fatturato è aumentato a seguito delle nostre attività con grande soddisfazione di Cristina e Luigi Romano.

La collaborazione con i fratelli Romano continuerà ancora e a breve si aprirà a nuove strategie di web marketing.

In primis è in progetto a partire da ottobre un nuovo restiling completo del sito per aumentare ulteriormente la qualità della user experience e della SEO.

Siamo felici di poter contare sulla fiducia di clienti come Cristina e Luigi e di ricambiare la fiducia riposta in noi con dei risultati non solo in termini di effettiva visibilità web ma umani e realmente riscontrabili dal cliente.

In conclusione...

Al giorno d’oggi è necessario cambiare il modo tradizionale di vedere il business del settore immobiliare. Investire nel Web Marketing rappresenta una nuova frontiera per aumentare i contratti ottimizzando il budget.

Perché non sfruttare tutte le potenzialità di questo strumento?

Contattaci per scoprire di più!